商社のありがたみがわかった話

こんな記事読む人いるのかな？まあいいか。

大学生の頃に商社とは何でも屋さんですと習いました。
抽象的過ぎて意味が分からないまま長い年月が過ぎていました。

商社は21世紀も必要だと思います。いくらAIが発達しても新規開発の営業への完全AI適用は結構難しいでしょうし、現在のリードナーチャリング等でも最終的な顧客刈取りは生身に人間が行うことが前提です。新規市場開拓はマンパワーで何とかするしかないことも多いです。

当然、AIにとってかわられる仕事もあると思います。

さて、くまおさんの手掛けている仕事の一つに化学品があります。立場としてはメーカーであり自社製品です。超ニッチマーケットなので、気合根性だけでは何ともなりません。
そんな中、くまおさんのステルスマーケティングの成果で複数の商社からコンタクトがありました。
主に化学品専門の商社が多いのですが、上場企業だったりします。今まで興味が無かったので聞いたことのない会社が多いです。

商社担当者
「くまおさんの会社の商品を取引先に紹介しても良いですか？」
商社担当者
「ウェブで御社のホームページを拝見しまして・・・お話を聞きに伺いたいのですがお時間頂戴できませんか？」

とまあこんな感じで20社くらいはコンタクトがあったでしょうか。
くまおさんの商品の場合、それ単体で意味のあるものではなくそれを元に製品開発をしたり、添加したりして試験やテストを行い成果を確認して・・・という手順が必ず必要です。
効果範囲がかなり限定的なので、それに興味のある人をアウトバウンドで探すことはほぼ不可能で、インバウンドで引き寄せるしか方法がありません。そもそも誰が興味があるのか皆目見当がつきません。「そんなものを良く売ろうと思うよネ」という疑問はひとまず置いておきます。
アナリティクスやシミラーウェブ、ユーザーローカルなどを使い、営業脳をフル回転させながら、推測してトライ＆エラーを繰り返すのですがそれは気が向いたら解説したいと思います。解説しても誰も理解してくれないと思うから解説しない可能性が高いです。基本的には自分より弱い相手に対して「相手にやられたら嫌な事」をベースに作業します。巨象に挑むことはしません。

そんなこんなで、インバウンドの為に日々ステマを行い、研究者側から直接くまおさんに問い合わせが入るように作業しているのですが、商社からの問い合わせは想定していませんでした。
そもそも、商社が何をしているのか知りませんでしたし、くまおさんの今までの人生では関わることのない会社でした。しかも化成品商社って・・・。何よそれ？美味しいのって感じです。

そんな商社の担当者さんが頑張ってくれて採用になるケースが増えてきました。くまおさんだけではアプローチできないお客様だったりしますし、そもそも想像すらしない、聞いたことのない会社だったりもします。むしろ会社が大きすぎて切り口が全く分からない会社だったり。
そりゃあそうだよね。だってくまおさんは化学品の仕事なんて生涯で経験したことないんだから(笑)

商社の元々の取引先だったり、アナログな方法でアプローチしてくれたり、とてもありがたいです。
この事業の対外交渉はほぼくまおさんが一人で行っている為、物理的な活動限界があります。ですから現在では営業マンを数十名雇っている様な感覚です。しかも固定費がかからない。国外にアプローチしてくれる会社もあります。くまおさんは外国語が出来ないので、これもとてもありがたい。

少し前に滞在費商社さん負担でアジア圏へ出張してきました。日本は資源が少なく、入手できない化学品の方が多いので、化成品商社は国外に拠点やパートナーがいます。くまおさんの会社の商品を現地のパートナー企業が、現地語で資料を準備して展示会に出したり営業活動をしてくれています。

3年前にくまおさんがこの事業に関わり始めたころには考えられない事でした。

ある日、懇意にしている担当者さんがお酒の席でこんな事を言っていました。

商社担当者
「我々はメーカー側様から選ばれなければなりません。ある時突然、あなたとは付き合わないと言われることもあり得ます。そうならない様に、フットワークかるく動くことも大切だと思ってます。結局のところ人間関係が大切だという事です。」

そんな商社の担当者から「くまおさんはとてもニュートラルですね。」と言われました。どういう事なのか分からなかった為聞いてみました。

商社担当者
「我々がお取引しているメーカーの社長には癖の強い人も多くいます。自社製品の事を愛しているがために、温度感が高くなりすぎることもあります。大抵は技術者の場合が多いので営業的な対応としてはマイナスです。くまおさんは一歩引いて自社製品を見ているので我々はお付き合いしやすいです。」

そりゃあそうだよ。くまおさんは化学者じゃないもん。
相手は化学品専門の商社担当者ですからね。知識量的に知ったかぶりは後で痛い目を見ます。

数年前には誰に売ったらいいのかすらわからなかった商品を、可能性を信じて扱ってくれる商社さんには日々感謝です。最近少し気にしているのは、商社同士のバッティング。世の中の化学品は無数にあるのでくまおさんの商品同士でバッティングする可能性は極めて低いのですが、国外の窓口で若干バッティングしています。
くまおさんはどんな会社でも独占契約を結ぶつもりはないので、最終的には高みの見物をすることになるのですが、一応配慮はしないとな～と悩んでいます。

あ～早く億万長者なりたい、化学プラント買いたいな～(笑)