知人の会社でECコンサルティングをしている話

2年半ほど前から知人の会社でECサイトのコンサルティング行っています。
ちなみにくまおさんはECサイトの運営経験はゼロです。

その会社は木工系家具メーカーの子会社で、親会社は約200億円、その会社単体でも数億円の売上があります。
その中でウェブ販売課があり、約150万円ほどの月商を上げていました。
直近では月商約400万円をコンスタントにあげられるようになっています。

もともとその会社の社長と5年ほど前から別事業を一緒に手がけており、ウェブでガンガン集客をかけるくまおさんを見て「うちのウェブショップもなんとかしてくれ！」と依頼がありました。

ちなみに、楽天、yahooショッピング、アマゾン、自社ECサイトを運営しています。

アフィリエイターであるくまおさんは「まあ、余裕っしょ！」と思い、即オーケーをしたわけです。
結果から言うと楽勝でした。

下記に経緯を書いてみようと思います。

当時、約150万円の売上はあったものの、右肩下がりだとの事でウェブの知見がない社長は手をこまねいていました。
くまおさんは月に1回2時間会社に訪問し、アドバイスや実際のアクションプランを提示しています。

正直なところ、アフィリエイターからするとこれらのECサイト運営最適化のアドバイスは楽勝です。
他の記事でも書いたのですが、一般的な企業でウェブ担当という仕事は3流以下の担当者が請け負っています。この会社ではセールス経験のない事務員の女性が担当していました。
彼女の名誉のために申し上げると、今では見違えるほどたくましく成長しました。

でね、彼女の属性から簡単に推測すると「SEO」とか「キーワード選定」などという事は一切知識がなく、全く手付かずだろうな〜と思っていました。
楽天やyahooのアルゴリズムを解説しているyoutube動画や、記事、スーパーバイザーにヒヤリングをかけて、競合他社分析を行うと簡単に傾向がわかります。
それらを最適化してやるだけ簡単に表示順位が上がり、売上が上昇しはじめました。元々、全く手がついていなかったので簡単に成果が出ます。ちなみに実際の作業はその担当者が行うのでくまおさんは情報分析と指示を出すだけです。

また、あくまでも、将来的にはその担当者自身が考え、行動できるようにしたいという目標があったので、くまおさんはアドバイスに徹します。キーワード選定に関してもヒントや、例は提示しますが実際に選定することはしませんでした。

現在その会社では担当者を2名増やし、ウェブ事業拡大を推進しています。
引き続きコンサル中ですが、月商500万円を目前でやや失速してしまいました。
この原因は明確です。それは「セールス力」不足です。
もともと、セールスに対しては経験や知識がない担当者です。お客様の心理状況を推測する訓練を受けていないため、的確なライティングが出来ないのです。増員された担当者もセールス経験がなく、なおかつ今時風な「ガッツと気合根性」があまり感じられない若者（男女）なので、結構きついです。

とは言え、中小企業は限られた人材で対応しなければならない宿命です。

くまおさんは兼ねてからウェブ担当には「トップセールスマン」を配置するべきだと提唱しています。
しかし残念ながらそれが叶うことがほぼありません。
しかし、ウェブショップ運営と言うのはセールス活動をウェブ上で行っているに過ぎず、根本的にはリアルのセールス活動となんらかわりありません。

くまおさんは彼ら3名に対して下記のような説明をしました。

「みなさん、現在売上に頭打ち感があります。おそらく、これを突破するには今までの延長線上の努力ではなく、お客様の行動を読む【セールス力】を学ぶ事が必要になります。これは一朝一夕では得られるものではありませんが、これから学んでゆきましょう！」

コンサルに入って２年目頃に言いました。このフェーズの突破はかなり困難だと推測しています。
ぶっちゃけ無理かもしれない・・・

くまおさんは月に２時間、年間でも２４時間しか彼らと接しません。
逆に言えば４８時間程度で売上を３倍程度まで持ち上げたわけですから、十分な成果と言えると思います。
でも、このステージを超えてみたいな〜ととても強く思っています。

さあ、チャレンジだ！