依怙贔屓してもらう

依怙贔屓（えこひいき）してもらったことがあります。
前職（ウォーターサーバーではない）で先輩から言われました。

「お前の事を依怙贔屓してやる。」

その言葉通り、営業に関して色々と教えてもらいました。この先輩に教わった考え方は今でもくまおさんの血肉となり、基礎を形成しています。
先輩はその段階で現場の第一線は離れており、商品企画の担当部署に在籍していました。
そして、殿様営業に関してはこの先輩に教えてもらいました。

「お客様を散々待たせた挙句、お待たせしましたともいわず、最後にはお客様側が“ありがとうございました。”と言って帰って行く業種がある。まして値引き要求など絶対にされない。それは何だと思う？」

答えは「お医者様」です。先輩曰く、営業マンだって散々待たせて“ありがとう”と言わせることが出来るとの事。お医者様が顧客からありがとうと言われるのは希少性があるからであって、営業マンにも同じような希少性があれば同じ状況を作りえるし、値引き要求されることも無いというのです。
先輩曰く、我々営業マンの課題はその状況をいかにして演出するか？という事でした。

そんな事出来るのか？と半信半疑でしたが・・・出来るんですよ、これが。
それなりの実地訓練が必要ですが、実現可能です。くまおさんも実践で試しながら上達しました。それを試すだけの環境を与えてくれた会社には感謝しています。ちなみにそんな事を試しているのは上司も知らず、くまおさんが勝手に実践していました。

その片鱗が周りの人に見えてしまう事があると、「お前はなんでそんなに偉そうなんだ！」と怒られました。お説教をされることもありましたが、聞いているフリをして無視します。営業マンは基本的に単独行動なので会社外で何をしていてもバレません。そして結果を出すと何も言われなくなります。

その結果、少なくとも現在のくまおさんは実現できており、相手から値引き提案されても断れますし、くまおさんの商品を「売ってくれませんか？」と言われます。くまおさんが「御社に扱わせてあげてもいいよ♪」というと「ありがとうございます！」と言ってもらえます。

その先輩に何故依怙贔屓してくれるのか？と聞いたところ、こんなことを言われました。

「お前は出来ると思うから。おれは昔からトップセールスマンにはなれなかった。現場の一戦にいた頃は成績の悪い営業マンだったんだ。だから、平凡な営業マンでも売れる方法を必死で考えて勉強した。外部のコンサルタントと連携して知見も広げた。元々訪問販売の修羅場をくぐってきたくまおさんなら、俺が教えることでトップセールスマン達と戦えるようになると思う。だから依怙贔屓してやる。」

とは言え、結局その仕事でくまおさんはトップセールスはおろか、それらの業務を実践できるポジションにさえ上ることが出来ませんでした・・・先輩ごめんなさい。

でも、その教えを元にウォーターサーバーの代理店募集の仕事で教えを実践し、経験を積むことが出来、現在の殿様営業スキルにつながっています。その先輩からはダイレクトメールのライティングも教えてもらいました。

くまおさんが営業を教わったのは4名です。（※上司はもっと沢山いましたが、教えてもらったと思うのはこれだけです。）

・新卒時の事業部長（独立後の社長）
・新卒時のチームリーダー
・新卒時のコーチングコンサルタント
・その先輩

あとは自力で何とかしました。その他所々でお世話になった人は多数いますが、営業を教わった事はありません。くまおさんが勝手に観察して盗んだり真似をしたことは沢山ありますが・・・。

営業マンは育てても育ちません。育つ奴は勝手に育ちます。

余談ですが、ウォーターサーバー会社時代にくまおさんの殿様営業を教える機会に恵まれました。そこで出来る人と出来ない人がはっきりと分かれました。

会社の人員構成上、教える人は大体くまおさんよりも年上でした。そこではっきりと分かったのは「売れる人は大概何を売っても売れる」という事です。過去に営業成績が良かった人の場合、すぐに体現して売れるようになります。そういう人は一緒に居ればわかります。センスがいいのです。

新規開発の営業において商品知識量は営業成績にはほぼ関係ありません。ですからセンスのいい営業マンはさわりだけ教えればあとは勝手に学んで育ってゆきます。

でも、出来ない営業マンはいくら教えても無駄です。どうしてできないのか？という事を深堀してゆくと幼少期まで遡ってしまう事もままあり、そこから変えてゆくのは不可能だと察したくまおさんは諦めました。そういう人も沢山いましたし、むしろそちらの方が多かったですね。

くまおさんがその業務を教えたのはおそらく10人以上ですが、実際にモノにできた人は3人だけです。あとはみんな脱落。「こんなこと大概の人は簡単にできるだろ？」と本気で思っていたのですが、意外とみんなできないのだな～と認識する出来事でした。