来てくれませんか？というアポイントはやはり訪問しない方がいい。

以前にこんな記事を書きました。

くまおさんが運営している化学品事業において、とても大きな会社の研究施設から商品の説明をしてほしいという依頼の電話がかかってきました。くまおさんは営業において「立ち位置」という事をとても重要視しており、お客様との出会い方にはかなり気を使います。

基本的に相手先への訪問アポイントは受け付けません。理由は対等な立場で話が出来なくなるからです。顧客先へ訪問するとどうしてもこちら側が「買ってもらう」側になってしまい上下関係が生まれてしまいます。その為、くまおさんの会社の製品に興味がある方には弊社まで足を運んでもらうようにしています。

そんな中、先ほどの大企業研究員の方から再度電話がかかってきました。やはり説明に来て欲しいとの事。一旦は改めて断ったものの、何度もお願いされるので訪問することにしました。車で2時間くらいかかる場所です。

でね・・・やっぱり行かなければよかった・・・。

誤解のない様に申し上げれば、とても丁寧に迎えていただいてくまおさんの商品に対しても熱心に質問してくれました。ちなみに上司の方も同席です。ただ開口一番こういわれました。

「今すぐにどうという話ではないのですが、いま様々な材料の情報を集めていまして御社製品に関しても色々と伺いたいことがありご足労いただきました。」

くまおさんはこの発言を聞いた瞬間に「じゃあ電話でいいじゃ～ん。2時間もかけて来る必要なかったじゃ～ん。」と思いました。
話は終始和やかに進み、おそらく次の研究テーマの際はくまおさんの材料をサンプリングして利用してくれると思うので、まったくの無駄足ではないのですが、多分くまおさんが訪問しなくても次回の研究にはくまおさんの材料が採用されたと思います。

やっぱりね・・・希少性の高い商品やサービスを持っている場合は訪問営業はしない方がいいですね。というか希少性が高い様に自社サービスを演出した方がいいです。

行く必要がないですし、行かないでも売れるものは売れます。それに、弊社に足を運んでくれるお客様の方が緊急性が高い場合が多いので早く売り上げにつながります。
人員、時間、経費が無限にあるならいくらでも訪問営業すればよいと思いますが、そんな事はありえないので、顧客を選ぶという事も大切な作業です。

多くの人が勘違いしていますが、お客様は忙しい営業マンから物を買いたいと思っています。呼んだらいつでもすぐに来てくれる安っぽい営業マンはいらないのです。
今回訪問したい際も、基本的には問い合わせが殺到しているので訪問営業はしていないと念を押して伝えておきました。
これによってくまおさんの希少価値が上がりますし、次回はきっと弊社へ来てくれると思います。

来てくれた際には無礼のない様に誠心誠意対応すればよいのです。くまおさんは最近お客様を読んだ際に失礼のない様に会社内をDIYで改装しました。これもくまおさん流営業活動の一環です。

ちなみにジーパンで行きました。全く問題無。