対面営業は絶滅する

対面営業は絶滅するのか?
くまおさんの考えとしては「絶滅はしない」と思います。タイトルが、つりみたいになってしまいましたね。ごめんなさい。
でも相当数減るので、営業マンは覚悟したほうがいいです。

絶滅しない理由としては、「最後のひと押し」というのが必要な商品が大多数だからです。

理由を書く前にくまおさんの略歴を。

・都内4年制大学工学部建築学科卒業
・訪問販売会社(日本国旗が事務所に飾ってあり、大声を出すタイプの会社。社長室のデスク後ろには日本刀)
・トップセールス。新卒3ヶ月で係長昇進。15人入った同期は1年後には3人に。
・営業コンサル、コーチングコンサル等からガッチリ営業研修を受ける(上記の会社にて。半分は洗脳、半分は教育)
・当時の上司と一緒に独立。(出資はしていない)
・3年後、色々と耐えられなくなり退職。
・東証1部上場企業入社。いくつかの部署を周り、ウォーターサーバー事業で代理店開発に関わる。上には上がいるもんだと実感。
・副業としてアフィリエイトを始める。最盛期には月間数十万円を稼ぐ。(いまはボロボロ。スパムっぽい事もやった。)
・新規事業の立ち上げに関わる。
・転勤の打診がある。転勤してまでやりたい仕事では無かった為、新規事業ローンチ後退職。
・約5年前、父が入院。父が役員を務める会社に入社。(建築検査系)
・33%出資していた化学品メーカー(売上年間10万円くらい)の売上を伸ばすため、アフィリエイトの知識をもとにサイト量産&ステマ。アフィリ知識がものすごく役に立った。
※従業員ゼロ。工場はOEM。ライセンスのみ持っているメーカー。
・化学品メーカー事業がある程度軌道に乗る。(化学品分野は他社がSEO対策を全く行わないため、上位表示はイージー)
※ステマが効くまでに約2年かかった。とても辛かった。
・父親と会社オーナーが揉める。会社分裂。
・2019年年末新会社設立。2020年1月本格稼働。旧会社から事業買取&移管。
・2020年2月コロナショックスタート。建築系がもろに打撃。ただ、倒産するほどではない。

ということでリテール新規開発営業は訪販で学び、法人新規開発営業は代理店開発で学び、ウェブはアフィリエイトで学び、自分でウェブサイトを量産できる知識を持っています。
DMやFAXも沢山作ってきたのでライティングもまあまあできます。
多くのケースで「営業=ウェブに弱い」「ウェブ担当=対面営業スキルが低い」という構図があるわけですが、幸いにしてくまおさんは両方のスペックを同時に有しています。その両方側から総合的に見たときに、今後対面営業はどうなるのか?と考えました。

やっぱり、無くならないと思います。

そりゃあ、当然必然性は大幅に減ると思いますし、リテール向けの保険などの営業はどんどんなくなるでしょう。
ただ、例えば法人需要を考えると、保険営業というのは残ります。なぜなら、「面倒くさいから」です。
法人の場合需要が多様なので、自社に最適化したサービスを探すのが面倒なのです。正統派の商品は問題ないのですが、例えば節税商品とか、グレー系の商品などはAIで判断させるわけにはゆかないはずです。(コンプライアンス的に)
しかしそういった商品の需要は今後も残るはずなので、多分対面営業はなくなりません。

専門商社なども無くならないでしょう。なんだかんだ言って日本はアジア諸国から見るとまだまだ憧れの先進国です。
そういったエリアからの引き合い対応や進出等にはローカルコミュニケーションが生きる思います。
ただし、これも集客はウェブが有利です。
くまおさんはコロナショックの空いた時間を使い、化学品事業の外国語ウェブサイトを10以上制作しました。
これからも量産予定です。ここまでやると多分他社は追随できません。ランチェスター戦略です。

MRなどは無くなるでしょう。
ペッパー君の方が情報量は豊富ですからね。

くまおおさんはガチの営業マンだと自負しています。
現在は対面営業はほぼせずに、ウェブで集客して主にメールで営業します。
集客の時点である程度感度の高い顧客のみに絞り込む対策をしないと、メール営業は難しいのですが、ほとんどの業種で対応可能だと思います。
但しこれは、結構考え込まないと難しいです。
でも希望はあります。くまおさんの持論ですが「ウェブ営業はリアル営業をウェブに置き換えただけ」だと考えています。
ですから、営業マンの方が本来はウェブ集客が上手なはずです。面倒なのでみんな考える事を放棄して逃げているだけです。

くまおさんは、コロナ影響されたわけではなく、元々ウェブ営業に舵を切っていました。理由はコストです。
零細企業の場合、全国を駆け回る財力はありません。交通費で資金ショートします。
また、集客に対して、広告費を垂れ流す資金もありません。展示会の出店も厳しいです。
そうなってくると選択肢はウェブ集客を自力で実行するという事以外なくなってきます。

ただ、ウェブ営業に不向きな商品も沢山あります。むしろそのほうが多いかもしれません。
例えば、先日大塚商会さんからコピー機を買いました。飛び込み営業でした。使用していたコピー機よりもかなり安かったでのほぼ即決したのです。
しかし、こういった営業は今後難しいでしょう。
値段もネットで調べれば簡単にわかりますし、営業コストが売価に乗ってしまうので、価格勝負が難しくなります。
上記のように、どこでも購入できる、誰からでも購入できる商品を扱っている会社は難しいかもしれません。

逆説的な話として・・・定期的に営業の業界では「町の電気屋さん」が話題になります。「街のでんきやさん パナソニックの店」みたいな店舗です。
なぜ話題になるのかというと、「地元密着で電球一つから交換に伺う。これからむかえる高齢社会に支持されるビジネスモデル。個人商店の回帰。」みたいな話です。
ガイアの夜明けとかでやってそうですよね?見てないけど。

この論理も良く展開されるパターンですね。多分、そうはならないと思います。何度も何度もこの話題はリバイバルしますが、定着した試しがありません。
うちの80オーバーの祖母もヤマダ電機まで電球を買いに行きます。そもそも、家電は一通り持っているので割高な街の電気屋さんから購入する動機もあまり無いようです。

これは電気屋さんに限らず、牛乳屋さん、新聞屋さん、LPガス屋さん、燃料屋さん、米穀店、ダストコントロール等々類似業種が復権できない理由と同じです。
ウォーターサーバーの代理店募集の仕事をしていた際に、上記のような斜陽産業の社長さんとたくさんお話をしました。ですから傾向としては間違っていないと思います。

さて、体験談を書きます。
くまおさんは比較的優秀な方に分類される営業マンですが、営業が嫌いです。断られるのが怖いし、嫌です。凹みます。でも契約は取ってこれます。
何が嫌いかというと、集客です。顧客との折衝は全く問題ありません。折衝中に人格否定をするような攻撃をする顧客はまずいません。居たとしたらどうかしています。
しかし、集客の段階だと、ものすごい勢いで断られるのですごく嫌いです。
でも、集客もまあまあ得意です。

そこで、以前の職場で何とか集客を自動化できないものかと考えある仕組みを導入しようと試みました。
それがリードナーチャリングというものです。詳しい内容はググってください。
ざっくり説明すると、ウェブを使って、リード(見込み客)をナーチャリング(育成)する仕組みを構築する事です。
具体的には自社サイトに訪問してくれた顧客データをIP等から捕捉して、その顧客がウェブサイトを再訪問してきた場合にポイントを付与して、付与ポイントが一定を超えた場合に「感度が高い見込み客」としてリストアップするという仕組みです。
そして、営業マンの多くは面倒なことが嫌いなので、この感度集計に関しても外注で自動化する事を想定しました。(様々な設定や、分析が必要なのですが、その説明は割愛します。)

さて、まず費用がとんでもない。2000万円~7000万円の初期費用が必要でした。これは結構きつい。
とは言え、年間の販促費が最大で1億円位投下していたので、考えられないことはないかなという感じ。(大企業でしたからね。)
※10人くらいの部署でした。

そして、システム会社の偉い人と話をしていてこんな話になりました。

「とは言え、最後の顧客拾い上げは、営業マンが行わなければなりません。そこでは一定の行動が必要になります。どんなにシステムが進んでも、最後はパワープレイです。」

そう、仰る通り!
そして、予算の関係でかなり縮小した状態からシステムを稼働させました。
しかし、上記で書いたように営業マンのウェブスキルが低すぎるという問題に直面し2年ほどシステムを回して、事業室が解散になってしまい日の目を見ませんでした。

そうなんです。やっぱり最後はパワープレイで刈り取らなければなりません。
様々な会社において、自社製品が1番とは限りません。むしろ1番ではない商品を扱っていることの方が多いでしょう。
多少、不具合があっても、売ってみたり、顧客満足度が低くても、お勧めしたり、価格が高くても、安いよと言ってみたりすることでしょう。
それが売り上げにつながる事は事実です。
アフターコロナでは上記の様な売り方が難しくはなると思います。でもね・・・それでもまだまだれますよ。多分。

また、別の事例を書きます。
昨年、セースルフォースをいう顧客管理システムを契約しました。今まで紙ベースで顧客情報を管理していましたが、色々と不都合が多かったのでとても便利です。
このシステムを導入するにあたっては下記手順を辿りました。

ウェブ問合せ⇒先方からウェブ面談の提案⇒ウェブ面談⇒メールにて契約

セースルフォースを契約するにあたって、ビックデータ系の会社の社長に相談しました。
その会社はセースルフォースのベンダーなのですが、セースルフォースよりも他のシステムが良いかもしれないと言われました。
しかし、様々な機能がセースルフォースに劣っています。

さて、ではセースルフォース以外の会社はウェブ面談で販売できるのでしょうか?
これは、かなり難しいと思います。
しかし、対面営業であれば押し込める可能性はあります。そして、その企業が将来的にセースルフォースを超える可能性はあります。
でも、今現時点ではウェブ営業では売れないと思います。

言葉を選ばず言うならば、上記の例からも分かる様に、対面営業しないと売れない劣化版商品を扱っている会社が存在する以上、対面営業は残ると思います。
現時点では劣化版商品でも、将来的には上位互換になる可能性は十分あるにもかかわらず。

ただし、集客の質を上げる為の仕組みは必要です。
ですから、営業マンはウェブを勉強するべきです。
個人営業スキルをいくら磨いても、精々売上2倍くらいですが、ウェブ集客が出来るようなると世界が変わります。

具体的にはアフィリエイトで5000円稼いでみてください。一般企業なら向かうところ敵なしのウェブ知識が手に入ります。
セミナーに通ったり、書籍を読んでもあまり意味はありません。
アフィリエイトの現場で実際に戦ってみれば得るものはとても多いです。

ざっくり目安を言うと200サイト作成くらいでしょうか。10サイトくらい作って「全然儲からない~」と嘆いているのは論外です。
99%は数サイト作成で脱落すると思いますので、200サイト作り終わった頃には転職にも困らなくらいのウェブ知識が身に付いているはずです。

リアル営業では気合根性通用しなくなって久しいですが、ウェブはまだまだ気合根性が通用する世界です。