コロナショックで新規開発営業マンはどうしたらいいのか?

コロナショックの影響がエグいです。
新規のお客様を見つける事が仕事の営業マンの方、息してますか?

取り留めのない話を書きます。
でも、共感できる方は多いと思います。

くまおさんはサラリーマン時代のほとんどの期間で新規開発(新しいお客様を見つける)営業を行っていました。
そして、今の事業体に移ってからも基本的には新規開発営業です。
そもそも零細企業には顧客がいないので、お客様を見つけないと仕事がなかったという事も理由です。

サラリーマン時代の営業方法は、個人宅の飛び込み営業だったり、法人飛び込み、テレアポ、FAX、ウェブ問合せ、セミナー集客等を行ってきました。
サラリーマン時代の終盤にはアフィリエイターとしても活動していたのでウェブ営業も行っていました。

その体験から、「リアル営業はお金持ち企業でないと無理」と体感し現在はウェブ営業に完全に舵を切っています。
人件費や移動経費などを考えるととんでもない費用がかかります。

くまおさんの仕事の場合、全国又は海外にも顧客の可能性がある方が存在する超ニッチ商材なので、訪問営業はまず無理ですし、リストを買ってテレアポという事も事実上不可能でした。
製品が超ニッチ過ぎて、ターゲットが定まったとしても、その様なリストは存在せず、それが企業内の研究開発者だったりするので、直接的なアプローチはほぼ不可能だという制約条件もありました。
結果としてこちらから情報を発信して、場合によってはステマも駆使し、相手側から見つけてもらえるように情報発信を行い続けました。

その方法は自社サイトだったり、無料ブログを大量に立ち上げてみたり、yahoo知恵袋にちょっかいを出してみたり、自社ブログを別では走らせてみたり・・・また、可能性のありそうな企業のお問合せフォームに連絡を入れてみたり、業界団体にメール攻撃してみたりと様々な事を実施しました。
結果として現在では毎月一定数の新規問い合わせが入る様になり、当社の規模感では十分な集客が出来ています。また、顧客側からインバウンドでお問合せをいただいている為、感度も高い方が多く営業のストレスは極めて低いです。怪訝に扱われることはまずありません。(相手が問合せてきているのだからそりゃあそうです)

そんな中、昔を思い出すことが度々あります。
先日大塚商会の営業の方がコピー機の営業で飛び込みセールスにやってきました。
タイミングと価格がバッチリだったので契約したわけですが・・・親しく話をしていると「いや~会社辞めたいっす・・・」と言っています(笑)20代中頃位の感じの良い青年です。

実際に彼の様な仕事をしている営業マンは全国にたくさんいると思います。
飛び込まなければ顧客開発が出来なかったり、テレアポしないと顧客接点がなかったり、集客しないと見込み客がゼロになってしまったりという営業マンは多いでしょう。
そんな彼らにとってコロナショックは大打撃です。
だって・・・顧客のもとへ行けないのですから。

営業という職種にあまり詳しくない方からすると、営業という一括りで全部同じに見えるかもしれませんが、営業にもたくさん種類がありその中で、最も過酷なのが新規開発営業だと思っています。
彼らには基礎顧客、売上がないので、月が替わると売上がゼロにリセットされます。これは毎月毎月の事です。
そんな彼らが顧客営業出来ないわけですから、当然売り上げはゼロになります。

会社によっては基本給が安く抑えられている代わりに、成果給比率が高い会社も沢山あります。
そんな会社の場合営業マンの給料は悲惨なことになっていることでしょう。

社会情勢を考えると一時的には仕方がないと会社は許してくれるかもしれません。
しかし、1ヶ月もすれば会社も許してくれなくなると思います。
「なんとか他の方法を考えろ」と言い出すことでしょう。

とは言え、一朝一夕で別の方法が出てくるわけありません。

世の中にはかなり強く押し込まないと売れない商品というものが沢山あります。
ゴリゴリ営業を経験したことがない方が大半でしょうから、あまりイメージが出来ないかもしれません。しかし、ただ説明をしただけでは売れない商品というものが世の中には沢山あります。
そのような商品をそもそも売るべきではないという意見もわかりますが、そのような商品だらけでなのが、実際の現場だったりします。
しかも、近年ではAmazonで何でも買えます。大陸の業者が直接送ってくるので大陸価格で販売しており日本の業者はお手上げです。

ですから、直接出会って押し込まないとやっぱり売れないのです。
先程の大塚商会の例で考えると、今どきコピー機なんてそんなに売れるものではありません。たしかに必要な備品ではありますが、必要な会社はすでに持っていますし、ちょうど買い替えのタイミングにあたることは稀です。それでも営業マンは色々と作戦を練って顧客提案をするわけです。場合によっては入れ替えの必要は無いと分かっていながら、押し込んで買ってもらわなければならない事もあるのです。

コロナショックでこれらの押し込みが難しくなっています。
電話営業も可能ですが、対面よりも契約率は確実に下がります。

くまおさんは昔から営業マンが居なくなれば製品価格やサービス価格は劇的に安くなると思っています。ですから営業マンは不要ではないかとも思っています。

最近都心の会社から営業を受けることがあります。(※くまおさんから問い合わせた企業等です)
そういった企業の場合、ネットのリモートコントロール等で営業をかけてきます。直接訪問してこないんですよね。
こうなってくると、本当に価値のあるサービスや商品でないと売れにくくなってきているはずです。

旧タイプの営業マンや、旧来型の商品を扱っている営業マンの方は、これを気にウェブマーケティングを学んだほうが良いと思います。
今変わらない会社は来年も変わりませんし、多分あなたの所属してる会社が劇的に変わることはありません。
でも、こういった知識やスキルは旧来型の会社では学べないですし、採用もされません。ですから副業でも転職でも何でも候補に入れて自身に負荷をかけざるを得ないタイミングがやってきています。

くまおさんも体感しましたが、営業マンというのは一般的な転職市場での評価が極めて低い職種です。誰でもチャレンジできる(※結果を出せるかどうかは別として)仕事なので値段が付きにくいのです。

では、くまおさんはこんな時期に何をしているのかと言うと、営業の撒き餌を仕込んでいます。
撒き餌ですから、そもそも魚が居ないと意味はありません。しかし、居るかどうかは不明です。新開発営業というのはそんなものです。
具体的に行っていることは、くまおさんの商品情報の多言語化をしています。
くまおさんの事業サイトの一部を4カ国語へ翻訳する見積もりを取ったところ800万円の見積もりが出てきており、それもただ翻訳するだけでSEO的な最適化は考えられていなかったので採用は見送りました。でも多言語化は行いたかったため、自力で行うことにしました。
しかし、自身のスキルではわからないことが多すぎます。でもなんとかしたい・・・ということで、facebookの機能を利用して多言語投稿を行っています。手探りですが、ネットでの取り組みは基本的にはストック資産になるので頑張ります。

薄々みんな気が付いていたのですが、今回のコロナショックで「営業マンって不要かもしれない?」とか、「従業員を雇うってリスクだよな〜」と経営者が本気で行動に移し始めるかもしれません。